Prospecter sur LinkedIn : un incontournable pour les PME et dirigeants ?

Les prospects s’informent de plus en plus avant de choisir un prestataire et une présence active sur LinkedIn et cela influence leur perception de fiabilité. Être visible sur cette plateforme, c’est renforcer sa crédibilité, son autorité et ses opportunités de contact. 

Une masterclass qui m’a fait changer d’avis !

Je dois bien l’avouer. Je suis restée longtemps réfractaire aux réseaux sociaux. Pour moi cela rime avec voyeurisme et mise en scène de soi. Un constat qui m’a poussée à garder mes distances et m’a rendue particulièrement réticente à l’idée d’y inscrire ma propre activité.

Alors, quand Coralie Alonso m’a invitée à sa masterclass « Devenez la référence de votre domaine sur LinkedIn”, je me suis dit : « Ce n’est pas pour moi. Ce monde virtuel ne correspond en rien à ma manière d’être ou de fonctionner ».

Mais d’un autre côté, je dois me rendre à l’évidence : la prospection évolue et les méthodes également. Je me suis donc dit  « Pourquoi pas ? Va voir au-delà de tes préjugés ! »

Et j’ai vraiment bien fait.

Sur place, au Château du Pont d’Oye, à Habay, en discutant concrètement avec les participants, le constat était unanime : ce réseau génère de réelles opportunités.

Cette masterclass, présentée par Fabian Delhaxhe, m’a vraiment amenée à m’interroger sur ma propre vision de LinkedIn. Elle était bien différente de la réalité.

Pourquoi LinkedIn devient un vrai levier de crédibilité

Ce que je retiens de cette formation est que, si LinkedIn devient un levier marketing important, dans une stratégie commerciale B2B, pour les PME et dirigeants d’entreprise en Belgique, c’est parce qu’il est très utile pour les prospects. Avant de faire appel à un prestataire ou à une personne, ils se renseignent beaucoup. Il est donc important, pour son activité, d’y être présent et d’y prendre régulièrement la parole, pour y être visible.

Pour Fabian Delhaxhe, LinkedIn n’est pas un levier pour vendre des produits et services, mais pour développer sa crédibilité et démontrer son expertise. C’est grâce à cela que l’on peut créer de véritables connexions professionnelles.

En témoignent les chiffres avancés lors de l’événement :

• • 83% des acheteurs B2B consultent la page LinkedIn d’une entreprise avant de prendre une décision ;
  • 60% considèrent qu’une entreprise sans présence active paraît moins fiable ;
  • 63% accordent davantage leur confiance à une entreprise lorsque son dirigeant prend régulièrement la parole publiquement.

LinkedIn n’est plus simplement une option marketing. Il devient, pour une entreprise ou un indépendant, un réseau essentiel pour développer la confiance de potentiels clients.

De plus, avec la croissance de l’IA et des moteurs de réponses, LinkedIn devient aussi un levier important pour votre référencement.

Toujours selon Fabian Delhaxhe, d’après des données 2026 issues de Semrush (texte en anglais), LinkedIn se place 2e, parmi les top noms de domaines cités par les LLM (ChatGPT Search, Perplexity et Google AI mode), avec un taux de citation de 11,03%. En étant présent et en communiquant sur LinkedIn, vous renforcez l’autorité et augmentez votre chance d’être cité par les moteurs de réponses IA.

Les 7 étapes pour devenir incontournable sur LinkedIn, selon Fabian Delhaxhe

Lors de cette masterclass, Fabian Delhaxhe a rappelé qu’une présence efficace sur LinkedIn ne repose pas seulement sur le fait de publier. Elle commence bien plus en amont, par un travail de fond sur son positionnement et sa manière de se présenter.

La première étape consiste à clarifier ses objectifs. Un indépendant n’utilisera pas LinkedIn exactement de la même manière qu’un dirigeant de PME. Certains chercheront avant tout à générer des opportunités commerciales, d’autres à renforcer leur visibilité, leur notoriété ou leur crédibilité. Dans tous les cas, l’idée reste la même : montrer qui l’on est, ce que l’on fait et pourquoi l’on mérite la confiance de ses prospects. Et derrière cette visibilité, il y a aussi un enjeu très concret : bien structurer le suivi commercial au quotidien.

Il faut ensuite bien définir ses cibles. Au-delà des critères classiques, Fabian Delhaxhe insiste sur l’importance de comprendre les vrais besoins des personnes que l’on souhaite atteindre : leurs attentes concrètes, leurs freins, leurs motivations, mais aussi ce qui compte pour elles sur le plan émotionnel ou professionnel.

Autre point essentiel : le positionnement. Pour être clair sur LinkedIn, il faut pouvoir dire dans quelle catégorie on évolue, à quel segment on s’adresse et à quels besoins précis on répond. Plus ce positionnement est lisible, plus il devient facile d’être identifié, compris et retenu.

La masterclass a aussi mis en avant l’importance de la marque personnelle. LinkedIn n’est pas seulement un espace où l’on affiche son activité ; c’est aussi un lieu où l’on construit une image cohérente à travers ses messages, ses valeurs, sa manière de parler,  sa personnalité, … En d’autres termes, ce que l’on dégage compte presque autant que ce que l’on propose.

Fabian Delhaxhe a également rappelé qu’une présence crédible sur LinkedIn passe par un profil bien optimisé :

• • la bannière ;
  • la photo de profil ;
  • le titre ;
  • la sélection ;
  • la section “Infos” ;
  • les expériences ;
  • les recommandations

Tous ces éléments participent à la première impression que l’on donne. Et dans un contexte où les prospects se renseignent avant de prendre contact, cette impression compte énormément.

Enfin, il a insisté sur le fait que LinkedIn fonctionne comme un média. La plateforme valorise donc les contenus capables de retenir l’attention et de susciter de vraies interactions. Les profils personnels bénéficient d’ailleurs d’une portée organique bien plus forte que les pages entreprise. D’où l’intérêt de construire une stratégie éditoriale simple mais régulière, avec quelques piliers de contenu clairs, des formats reconnaissables et une fréquence de publication tenable dans la durée.

LinkedIn n’est pas seulement un canal de communication : c’est un espace où une entreprise peut montrer son sérieux, sa constance et son expertise.